Paxport und das Riesengeschäft mit Ancillary Services

Airlines setzen monatlich bereits über 4 Milliarden Dollar mit Zusatzverkäufen um. Das Geschäft mit den so genannten Ancillary Services wächst derzeit im Jahresvergleich um beachtliche 15%.

Mitten drin im Hype um begehrte Sitzplätze, Gourmetessen über den Wolken, bevorzugte Behandlung beim Boarding oder günstige Flughafentransfers ist ein schwedisches Traveltech-Unternehmen.

Paxport aus Stockholm hat mit dem Merchandising Distribution System (MDS) den Nerv von Airlines und Reisevertrieb punktgenau getroffen. Und je genauer man einen Reisenden kennt, desto attraktiver kann man die Angebote massschneidern.

Umbrella kennt den Kunden und seine Präferenzen. Das macht die Kombination von Paxport und Umbrella so wertvoll – sowohl für den Reisenden als auch für die Anbieter und den Vertrieb.

In unserem Interview mit Joacim Berntsson, Strategic Business Development Manager von Paxport, erfahren Sie die Details und Hintergründe:

Joacim, was ist das Paxport Merchandising Distribution System?
Der PaxShop als Teil unseres MDS ist eine «Post Booking Retail Anwendung». Diese wird natürlich nur aktiviert, wenn die Eigentümer der Buchungs- und Profildaten zustimmen. Basierend auf einer gebuchten Reise bieten wir dem Reisenden dann ein massgeschneidertes Angebot an Ancillary Services an. Das sieht dann etwa so aus wie auf diesen Screenshots:

Das ist nicht nur für den Kunden sehr attraktiv, sondern auch für die Airline. Einige haben Conversion Rates beim Sitzplatzverkauf von bis zu 50%. Die Reisevermittler erhalten natürlich entsprechende Provisionen.

Das Beispiel auf den Screenshots zeigt den Einsatz vom MDS PaxShop bei einer Online Buchung. Gibt es auch eine Lösung für den stationären Vertrieb?
Selbstverständlich! In diesem Fall müssen wir nur die Buchungsdaten vom Reisebüro bekommen. Dann schicken wir dem Reisenden eine E-Mail mit dem Link zu massgeschneiderten Angeboten im MDS, die er schnell und einfach kaufen kann. Wir denken auch über eine Lösung nach, mit der die Agenten den PaxShop direkt bedienen können.

Wer sind eure Kunden? Wo ist euer Schwerpunkt und was habt ihr in nächster Zeit vor?
Einerseits haben wir natürlich Verträge mit dem gesamten Spektrum an Fluglinien: Full Service Carrier, Low Cost Carrier und Charter Airlines. Und andererseits haben wir bereits über 300 Partnerschaften mit Reiseveranstaltern und dem Reisevertrieb.
Aufgrund unserer Wurzeln sind wir traditionell stark in Grossbritannien und Skandinavien. Dazu haben wir uns in Benelux, Spanien und der Türkei schon gut etabliert. Derzeit fokussieren wir uns auf das Wachstum in der DACH-Region sowie Süd- und Osteuropa.

Wo ist euer Büro und wie viele Mitarbeiter hat Paxport?
Wir sind mittlerweile auf etwa 100 Mitarbeiter angewachsen. Unser Hauptsitz ist in Stockholm. Nach der Übernahme von Multicom haben wir aber auch einen weiteren wichtigen Firmensitz in Bristol (UK). Dort sitzt auch der Kern unseres Entwicklungsteams.

Was erwartest du dir von der Zusammenarbeit mit Umbrella?
Wir wissen eines mit Sicherheit: Reisende sind absolut bereit, für Extra-Leistungen zu bezahlen. Aber diese müssen halt auch so aufbereitet und angeboten werden, dass sie für den Kunden attraktiv sind.

Umbrella hat umfangreiches Know How mit Travel Profiles. Mit diesem Wissen können wir den Reisenden viel präzisere Angebote schneidern. Damit sind die Kunden zufriedener mit dem Angebot und die Umsätze steigen. Der Mehrwert liegt wirklich auf der Hand und deswegen freue ich mich sehr auf die Zusammenarbeit mit euch.

Joacim, du bist bei Paxport für die strategischen Partnerschaften und Beziehungen zu den Airlines zuständig. Was sind deine beruflichen Wurzeln?
Ich war zwölf Jahre lang bei Amadeus Scandinavia und dem Vorgänger-Unternehmen SMART AB, (einer Tochtergesellschaft von SAS) tätig.

Daher sind mir die Abläufe und auch die Herausforderungen im Airline-Vertrieb natürlich sehr vertraut. Aber ich beschäftige mich auch intensiv mit den Chancen, die sich durch neue Technologien auftun. Daher sehe mich gerne als «Evangelist» für neues, disruptive Vertriebskonzepte.

Verrätst du uns auch noch, für was du dich privat begeistern kannst?
Natürlich. Ich bin seit vielen Jahren begeisterter Nachwuchs-Trainer im Handball. Das mache ich vorwiegend für unseren Klub, Hammarby IF aus Stockholm. Mir macht das riesigen Spass, obwohl ich interessanterweise als Kind nicht selbst gespielt habe und ich Sporthallen eigentlich nicht mag. Aber die Kids zu begleiten und zu sehen, wie sehr sie Spass am Sport haben, das gibt mir ganz viel Energie.

Grossartig! Herzlichen Dank für das Interview!!